De waarde van een sanitairtraining
Je zit op de website van Sanitairstarter. Je leest wat de 1- en 2-daagse trainingen inhouden en je twijfelt. Is dit wel iets voor mijn mensen? Moet ik ze wel belasten met al die informatie? Het zijn toch prima verkopers?…. En de meeste trainingen zijn ook best wel duur. Verdien ik dat wel terug?
Als hobbymuzikant kom ik regelmatig in muziekwinkels waar instrumenten, versterkers en geluidsinstallaties verkocht worden. Wat heeft dat nou met sanitair te maken? Ik zit toch op de site van……. Ja hoor! Lees even verder….
Al zo’n 40 jaar maak ik muziek. Als gitarist in coverbands. Ik heb daar zelfs even mijn geld mee mogen verdienen als hoofdinkomen. Dan kom je best veel in muziekwinkels en in mijn geval kwam ik een aantal jaren geleden vaak in één specifieke winkel in midden Limburg. De eigenaar was een wat oudere man, zijn zoon -tevens medewerker- een leeftijdsgenoot van me. Als ik zo nu en dan de winkel binnenliep voor een grote aankoop, een nieuwe gitaar bijvoorbeeld, werd je steevast aangesproken door de oude heer. Die wist niks van gitaren, die interesseerden hem ook niet. Hij was kenner van piano’s en orgels. Hij stelde vragen als: wat zoek je? Een gitaar? Een elektrische? Welke kleur? Kijk, die is mooi en dat daar, dat is ook een hele mooie. Of vind je blauw mooier? Zucht…..
De relevantie van kennis
Om de juiste vragen te stellen heb je kennis nodig. In bovenstaand verhaal werd zoonlief erbij gehaald om vragen te stellen als: zoek je een bepaald type of merk? Welke sound wil je en voor welk soort muziek ga je de gitaar gebruiken? Wat wil je uitgeven? En als je dan zijn vragen zo duidelijk mogelijk beantwoordde kreeg je een uitleg over houtsoorten, elektronica, pickups, hardware enzovoorts. Kortom: vaktermen die begrijpelijk werden uitgelegd waardoor het ook relevant werd. Je begon dan pas écht na te denken over wat je nu wilde. Je kon gericht keuzes gaan maken. En de kleur werd alleen nog een bijkomstigheid.
Al die vragen maakten de uiteindelijke keuze vaak niet makkelijker, maar je kreeg wel de overtuiging dat hier iemand tegenover je stond die wist waar hij het over had en die al die vragen stelde omdat hij wist dat je je met bloed, zweet en tranen verdiende geld maar 1 keer kon uitgeven. En dan kon je dat maar beter doen aan iets waar je later geen spijt van kreeg. Bovendien wilde je dat geld graag bij hém uitgeven, want hij had je naar beste kunnen geadviseerd. De gunfactor was groot, het gevoel was goed. De korting die je kreeg was leuk, maar geen doorslaggevende factor.
En nu weer sanitair!
Als je bovenstaand verhaal vertaalt naar sanitairland werkt het daar eigenlijk precies hetzelfde. Klanten denken vaak precies te weten wat ze willen. Totdat je de juiste vragen gaat stellen en ze aan de hand van kennis kunt uitleggen waarom ze misschien beter voor een andere variant, materiaal of indelingsvariant kunnen kiezen. Als je je verhaal goed onderbouwt (lees: kennis deelt) zijn potentiële klanten bewuste kopers geworden. Ze kunnen gerichte keuzes maken en je oprechte persoonlijke aandacht geeft je een gunfactor. Dat kan zelfs online, met een chat bijvoorbeeld. Laat zien dat je betrokken bent en geef relevante kennis weg. Met de nadruk op relevant. Want op een masterclass “Praten om te praten” zit niemand te wachten.
Wil je je medewerkers een kennis-fundering laten opbouwen, informeer dan eens naar de 1- of 2-daagse sanitairtrainingen van Sanitairstarter. Daarin wordt de basis gelegd van onmisbare kennis over sanitair. Een fundering waarop verder gebouwd kan worden, met merkspecifieke kennis of met bijvoorbeeld de training Aftersales. Zodat de klanten weten en voelen dat ze bij jou aan het juiste adres zijn. Training is niets meer of minder dan een noodzaak voor iedereen die zichzelf, maar vooral zijn klanten serieus neemt.